職場上最成功的人？華頓商學院教授揭：他們都有「給予者」特質

在工作場域中，我們每次與人互動都是在做選擇：到底該盡量搜刮利益，或是不計較得失，儘可能貢獻出最大價值？

我是華頓商學院的教授，專長是組織心理學，我在職涯中花了超過10年時間研究這類抉擇，研究對象從谷歌到美國空軍都有，而我發現上述抉擇對一個人的成就有驚人影響。

索取者：世界是個狗咬狗的戰場

過去30年來，社會學者做了許多開創性的研究，發現每個人對施與受的態度天差地別，換句話說，每個人偏好的「索取」和「給予」的比例都不同。

為讓大家了解這些態度差異，我想先介紹在職場的「施與受」天平上分踞兩端的人：「索取者」和「給予者」。

索取者的定義很簡單，就是喜歡索取多過給予的人。索取者讓施與受的天平倒向對自己有利的一邊，凡事總先考慮自身利益，而非他人需求。

在索取者看來，世界是個狗咬狗的戰場，要成功就得贏過別人。因此，為了證明自己的才幹，他們會自吹自擂，做什麼事都要得到足夠的功勞。

多數索取者並不是什麼狠毒殘酷的角色，他們只是提防心重，凡事求自保，心裡想著：「我得保護自己，否則誰會保護我？」

給予者在職場上是相對罕見的少數族群，他們重視別人的利益，喜歡給予勝過索取。

索取者、給予者差在哪？關鍵：對人的態度和行動

索取者往往把注意力放在自己身上，總是評估別人能給自己什麼好處，而給予者則比較關心他人，會去注意別人需要什麼，自己能給予什麼。

這兩種傾向與金錢無關，跟誰捐的錢多、誰要求的薪資多沒關係；給予者和索取者的差別在於他們對他人採取的態度和行動。

如果你是索取者，你幫助人是有策略的，會確保自己得到的好處比付出的多；而如果你是給予者，分析成本效益的方式或許就不同了——只要你的付出能讓他人獲得更高的價值，你就樂於貢獻，甚至不去思考自己得付出多少，完全不求回報。

若你在職場上是個給予者，那代表你時時努力對他人慷慨，樂意用自己的時間精力、知識技能、創意和人脈來幫助別人。

在職場上，人們通常都是「互利者」

我們可能會以為「給予者」的頭銜只配用來形容德蕾莎修女或甘地那種萬眾矚目的英雄英雌，但其實給予者並不需要做出什麼偉大犧牲，只須努力促進他人的利益即可，好比伸出援手、指點迷津、分享功勞或牽人脈等都是。

這類行為在職場之外其實很常見。根據耶魯大學心理學者瑪格麗特·克拉克（Margaret Clark）的研究指出，大部分人在較親密的關係中都樂於當給予者——我們經營婚姻和友誼時往往不太計較，會盡量付出。

但職場上的施與受就複雜多了。在工作時，我們很少人是百分之百的給予者或索取者，我們通常都是第三種人——互利者，也就是會盡量在施與受之間取得平衡，凡事以「互相」為原則，強調自保，幫助別人時會希望對方回饋。

如果你是互利者，代表你主張以德報德、以怨報怨，在人際往來中力求公平。

你選擇的互動模式，就是成功與否的關鍵

給予、索取和互利是3種人際互動模式，但三者間並沒有明確分野，你很可能發現自己在職場上扮演著不同的角色，與不同對象互動時會有不同的相處模式。

例如你談薪水時可能會展現索取者的姿態，指導後進時又成為給予者，把自己的專業教導給同事時則奉行互利原則。

但研究證實，職場上多數人都會發展出一套主要的人際互動原則，在大部分場合、對待大部分人都用相同的模式，而每個人選擇的互動模式就是他們成功與否的關鍵，重要性絲毫不下於努力、才幹和運氣。

事實上，施與受的人際互動原則與成功之間的關聯非常明顯，如果我請你猜誰最難成功，在給予者、索取者和互利者三者之中，你會猜誰呢？

研究指出，給予者最難成功

這三者在專業場域中各有優劣勢，但其中一種已證實比其他2種更容易吃虧。研究指出，給予者確實屈居成就金字塔的底層；學者研究各大行業，發現吃虧的經常是給予者，因為他們扶別人一把，過程中卻犧牲了自己成功的機會。

例如在工程圈裡，生產力和效率最低的工程師往往都是給予者。有份研究針對加州的160多位專業工程師進行調查，研究團隊請受試者評估同事貢獻和受惠的程度，結果發現工作表現最差的工程師確實是給予比索取多的人。

這些員工在公司裡完成的工作項目、技術報告和製圖最少，而犯下的錯、拖延的時間和浪費的金錢最多；這些給予者為了幫助別人付出更多心力，因此無法好好完成自己的工作。

醫學院裡也有類似的情形。一份比利時研究針對600多位醫學院學生進行調查，發現成績吊車尾的學生較常回答「我樂於助人」、「我替他人的需求設想」，這些給予者多花心力幫忙同學溫書、分享自己所學，讓別人得以追上他們，因此其他同學的考試成績自然比較好。

而業務員的狀況也相去無幾：我曾率領團隊研究一群北卡羅萊納州的業務員，我們比較索取者、互利者和給予者，結果發現前兩者的年銷售額整整比給予者多了2.5倍，因為給予型的業務員會替顧客著想，往往不願強力推銷。

這樣看來，各行各業的給予者都太關心、太信任別人，總是犧牲自己的利益成全他人，甚至有研究比較給予者和索取者，發現給予者的平均收入比索取者低了14%，且成為犯罪受害者的風險是索取者的2倍，此外給予者被認為其權勢和主導權比索取者低了22%。

好了，如果成就金字塔的底層多是給予者，那高居頂端的又是誰呢，是索取者或互利者？

社會上最成功的人，也是給予者

兩者皆非。我觀察研究資料，發現一個驚人現象：社會上最成功的人也是給予者。

前面提到低生產力的工程師多是給予者，然而我們再看看調查結果，會發現生產力最高的人也是給予者。

上述研究的加州工程師中，工作成果被評為質量俱佳的工程師都是一直樂於貢獻且不求回報的人。

換言之，表現最差和最好的人都是給予者，索取者和互利者則多是中庸之流。

而且這不是特例，而是普遍現象。前述的醫學院研究指出成績差的學生通常給予者特質特別鮮明，然而表現最好的學生也是如此，給予型醫學院學生的成績整整高出平均11%。

甚至業務員的世界也不例外，儘管我發現低生產力業務員的給予者指標比表現一般的同事高出25%，但業績最好的業務員卻也是如此；頂尖的業務員都是給予者，而這些超級業務員的年度業績平均比索取者和互利者高出50%。

給予者同時占據了成就金字塔的底層和頂層，只要在各行各業中觀察人際互動模式和成就間的關聯，你會發現雖然輸家多是給予者，但贏家也都是給予者。

延伸閱讀：世界上最難成功、最容易成功的人，其實是同一類人！關鍵只差在一點

＊本文摘自平安文化《給予：華頓商學院最具影響力教授，創造人際紅利的處世策略》

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻