台灣與美國的貿易關稅談判，進入關鍵階段。五月十八日，美國財長貝森特表示，美國正將關稅談判集中在18個關鍵伙伴上，未能善意參與談判的國家，將恢復4月2日解放日宣布的關稅。從他稱台灣「提出非常好的提案」推論，台灣應在這18個關鍵伙伴內，最終稅率可能近日揭曉。

隨著最終稅率定案，台灣出口商與美國進口商，將進入新一輪的關稅分擔協商。

對於銷美占比高的企業，這場協商不僅攸關獲利，更可能是生存挑戰，因為你的國際競爭對手，日本、韓國、越南、中國……，他們也正與客戶談判，爭取更佳條件。

這不是雙邊關係，是多邊關係，你不能只想著要賺多少，必須非常清楚自身位置：客戶有多需要你？你是他的關鍵伙伴，或是可有可無？

重電設備大廠華城電機，近期備受資本市場關注，正是因為它深耕美國市場，成為當地電網升級計畫的重要供應商，帶動訂單大幅成長。

川普年初宣布「星門計畫」（The Stargate Project），由OpenAI 、軟銀、甲骨文、投資公司 MGX 聯合創立，該計劃預計投資5000 億美元，川普稱為「史上規模最大的人工智慧基礎設施計劃」；而星門計畫AI算力中心的電力變壓器，就是由華城製造，可以說，華城是美中AI競賽中的獲益者。

成為關鍵供應商絕非一蹴可及，是多年努力的結果。事實上，華城從2008年金融風暴、2019年川普掀起中美貿易戰、2022年疫情嚴峻全球運費飆升，它沒有浪費每一次危機，這次亦然。

商周近日採訪華城總經理許逸德，他稱危機為「包裝後的祝福」。

許逸德說，川普在第一任期，就針對關鍵產品實施「禁中」條款，當時華城將中國以外的供應鏈拉回台灣，進行「供應鏈二元化」，可說提前因應這次中美高關稅問題。「當年成為第一波，心想自己怎麼那麼衰啊？可是現在想一想，這不是一個包裝後的祝福嗎？」他也是少數面對川普宣布對等關稅時，不站在批評的立場，積極面對的企業。

從許逸德的採訪，我們精選以下四個觀念，供讀者參考；若你是企業CEO，當台美最終關稅確認，你進入短期談判與長期佈局時，這四個觀念，也是很好的行動指南針。

一，趁危機篩選A級客戶，檢查自己是否為核心供應商

華城的成功之路充滿教訓。2008年金融海嘯期間，華城營收一度大幅下滑，當時他們領悟到一個關鍵原則：「你必須要成為你顧客的核心供應商。」美國電力公司通常與3至5家供應商合作，但80%的訂單集中於1至2家核心供應商，華城從此專注提升自身對客戶的重要性，確保「你對他來說是不可或缺的」。

在川普1.0時期，美國對中國產品徵收25%關稅，華城迅速採取「供應鏈二元化」，將銷美訂單移回台灣，並確保原料與加工不含中國成分，這一決策讓華城在此次關稅風暴中免受中國原料成本波動的影響。

2022年疫情期間，海運費用暴漲，華城希望客戶分擔上漲的運費，結果一半客戶拒絕，另一半願意合作。

「那我就認識到，喔，原來我明年後年我還在不在，對他(拒絕的客戶)來說並沒有那麼大的影響，所以他做出了這個殘忍的決定。可是有另外一半的顧客，他仰賴我對他的服務、規劃、後續產品相關保養，所以他願意幫助我分擔一半的上漲運費。那一次的經驗，幫助了我們篩選誰才是長久的客戶夥伴，我們在我們公司裡面稱它們是A級顧客」。

二，區分「它對你重要」或「你對它重要」？

許逸德提醒，很多人誤以為，交易前十大的顧客叫做A級顧客，但這只是他對你重要，而不是你對他重要，你必須對他在購買相同品項中，佔有率起碼三到四成以上，你明天是否存續，對它來說才重要。

疫情間的缺料、塞港，「讓我在疫情期間受苦萬分的，後來也成就了我們，讓買賣雙方發生有趣的化學變化」。

當年挺華城的，華城也會報恩。因為大型變壓器的交貨期長，競爭同業甚至可達四年，華城可做到二年半，當有客戶想插單，「我說當然可以，高毛利的訂單以及報恩的訂單優先」。

如今，華城的主顧客都是危機中篩選出來的A級顧客，同樣也能透過協商分攤，因應這次關稅變局。

三，光是「供應鏈二元化」不夠，建立「雙總部」思維

華城在川普第一次任職總統時，將中國境內、中國以外的供應鏈區分開來。但這樣還不夠，它目前正推動「warehouse」（倉儲）策略，協助美國客戶建立1至2年的庫存，因為客戶擔心台灣的地緣政治風險，恐面臨斷鏈危機。

此外，許逸德提出「雙總部思維」的創新觀點，因為單純的「台灣Plus One」（例如在越南或墨西哥設立生產基地），無法解決客戶對地緣政治風險的擔憂，因為若台灣總部(大腦)因戰爭或危機癱瘓，海外工廠（手腳）難以獨立運作。因此，企業應考慮設立第二總部，確保在危機下仍能維持運營。

四、「以小事大，需以智」，把腳放到別人的鞋子裡

當許多人嘲諷川普，看衰美國製造，許逸德反過來思考：要怎樣put oneself in someone's shoes(把腳放到別人的鞋子裡),讓川普贏？

他認為，企業應以「以小事大，需以智」的思維，尋求與美國的雙贏合作，與其對抗川普政策，不如將美國視為「客戶」，發掘顧客痛點，成為川普實現目標的夥伴。

他建議台灣企業效仿當年台商協助中國製造業崛起的模式，與川普合作，成為其政策成功的夥伴。

★讀完以上分享，邀請讀者延伸思考:

一，華城的成功來自他們對危機的積極態度。從2008年金融海嘯、川普1.0的關稅戰，再到2022年的運費危機，華城將每隻黑天鵝都變成自己的教練，讓他們在面對此次關稅風暴時，更能冷靜應對。你是否也沒浪費每一次危機，建立自己的學習曲線？

二，你是否能區別客戶屬性，他對你很重要、或你對他很重要，哪裡不同？你是否藉由一次危機，篩選出願意共患難的客戶，建立長期夥伴關係？

三，你把美國視為政策壓迫者，或是潛藏商機的市場？你能掌握對方的需求，協助對方成功，就可能迎來商機，例如華城成為美國「星門計畫」的AI算力供應鏈，正是一例。當心態轉變，台美最終貿易確認時，就是抓住商機的時刻。

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