走進大阪商店街的一隅，40坪不到的蔬果小店擠滿了人，高峰時一天能迎來2000多名客人。這是八百鮮的日常。創辦人市原敬久的目標很簡單：讓買菜成為讓人期待的消費體驗，而不只是單純的商品交易。
從店鋪選址、採購、室內動線到員工與客人的應對流程，八百鮮在每一個環節上都做好細節。如今，八百鮮已在大阪、神戶、名古屋等地開出10家店，年營業額突破80億日圓。但他們仍維持只有老店才有的人情味。
八百鮮的成功，建立在逆向採購、現場推薦等策略上。「我做的是生意，不是商業。」市原說，重點不在規模或效率，而在保留溫度。這種堅持在高度標準化、電商普及的2025年看來格外特別。
瑕疵品與非當季的逆向採購法
八百鮮在採購蔬果時，就貫徹「反其道而行」的邏輯。傳統批發市場在凌晨2點最熱鬧，但八百鮮的貨車卻等到天快亮才進場，市場裡剩下批發商不願帶走的剩貨及邊角料。八百鮮看準這個時刻，挑選規格不齊或外觀瑕疵，但品質仍好的便宜貨。
藉由精準的判斷，八百鮮得以用半價買下顆粒不齊的麝香葡萄，提供想品嚐美味的客人；雨季很難賣的整顆西瓜，八百鮮反而增加進貨量，並調整降價幅度，搭配店內分切與代送等服務，將攜帶上的不便，轉化為「今日最划算」的賣點。
另一個關鍵是翻轉「非當季生產」的觀念。大白菜在夏季賣不好，但八百鮮偏偏大量進貨，並且在店內示範烹飪方式。員工把烹調方式解釋清楚，客人的心態自然從「考慮看看」變成「就買這個」。
這項策略也有實績佐證：半顆白菜以108日圓上架，下午2點前售罄，光是白菜，1年就創造3億日圓的銷售額。
提供烹飪建議的銷售模式
八百鮮另一個成功原因，在於把咖哩、燉菜、涼拌菜這些家常菜的食材「組成套餐」，並附上簡短的口味建議與烹飪步驟。客人上門，就能看到今天能擺上餐桌的菜單。
為了建立「一定新鮮」的品牌形象，八百鮮在下午4點半就會大幅降價，目標不是追求剩餘毛利，而是確保當日蔬果能全部賣掉。
此外，八百鮮把蔬果的處理流程擺到店面中，公開削皮、分切、包裝等處理過程，讓客人安心，也更願意購買「今天吃這個」的食材套餐。
除了一般消費者，八百鮮的模式也深受餐廳老闆歡迎。如果有適合的食材，店員不只介紹口感，甚至會和老闆一同討論菜單靈感，讓現場成為小型食材工作坊。
這些措施反映出市原「生意觀」。早年受父親影響，他把生意視為讓人幸福的方法。他曾在市場賣不掉一條魚的挫敗經驗，也讓他體悟：生意不是把商品塞進客人手中，而是將客人帶入生活情境中。
放手給第一線做決策
店裡沒有固定的商品，因為他們相信，真正的定番是每一天客人的口味與心情。從採購、定價、陳列與提案，市原將許多決策交給站在第一線的員工。員工不僅要向消費者學習料理方式、向中盤商詢問蔬果鮮度的秘訣，也得向同事學習說故事的能力。
八百鮮每家店的員工數量比同坪數超市還多。為了確保員工的品質，八百鮮把平均年薪拉到550萬日圓（約新台幣112萬元），店長更超過900萬日圓（約新台幣183萬元）。並固定週日公休，更在黃金周、盂蘭盆節、新年假期都有連休。
他們還經營YouTube，將員工一天的工作拍成影片，讓求職者得以參考。這讓八百鮮每年收到超過500份履歷，形成人才良性循環。
授權給第一線也包含容錯與反省。今天賣得差的蔬果，明天再用新故事包裝。市原說，零售的價值，是靈活的回應每一天的需求。
從長遠看，八百鮮雖然逆向操作，卻順從著人性的需求。用實惠價格與親切的交流，換取客人信任。這也體現出零售業不一定要追求更大的倉庫或更快的物流，一群能在現場說好故事、做對判斷的人也能創下佳績。
責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤
