8年前，我創立一個主打風格與設計的台灣眼鏡品牌，產品包含眼鏡、墨鏡與包包三大項目。目前全台北、中、南共設有十五間直營門市，選址皆在一級商圈與百貨商場。目前年營業額約四億元。

我不把重心全押在銷售商品，而是藉由商品打造有態度、有設計感的生活風格品牌。但走到今天，也要面對越來越無法逃避的問題：定位不上不下。

我們產品價格在五千到一萬元之間，主力客群在二十到四十歲，以年輕族群為主。價格低不過平價日系連鎖；要做高端，品牌溢價離精品還有段距離。綜合考量後，最後決定做有附加價值的中間價位。

儘管每年營收成長，但百貨抽成、人事、租金與製作成本年年攀升，加上眼鏡不是快銷品，需要投入行銷費用做社群聲量，我們雖有調高價格，但年輕人可支配所得有限，加上品牌溢價拉不高，獲利空間受限。另一方面，如果要拉高附加價值、拉高價格，就要做更有消費力的族群，需要花時間去打陌生市場。

我們走在一條沒有標準答案的品牌路上，卡在中線的我們，正在思考：如果堅守中價位，能否建立足夠的品牌價值，擴大利潤空間？如果往上走高價路線，我們的品牌成熟度準備好進攻新市場了嗎？

表面上關乎定價與定位，更是怎麼定義我們要成為什麼樣的品牌。

✨電通籃雅寧解析：價值要種在對的人心中，是品牌升級的關鍵
個案目前以風格設計做為核心賣點，然而近十年受平價眼鏡連鎖影響，對消費者產生定錨效應（編按：人在做決定時，易受第一印象支配，以此做為調整的基準點），拉低對眼鏡的價格認知，價格往上空間受限。除非有讓消費者特別具體有感，否則很難為「風格」掏錢。

至於風格要如何落地變現，有三個可以挖深的方向：

第一點：虛的「風格」定錨在消費者可體驗的價值。
風格必須定錨在具體的事物上，讓消費者具體體驗價值，然後打穿、打爆，持續疊加消費者印記。否則風格會淪為形容詞，無法轉化為定錨價值，說服消費者產生行動。


風格定錨有三種做法：
一，人物代言：與其找多個KOL代言，不如集中資源找一個一線明星，做多不如做大。集中資源打穿、放大，創造出能見度；將風格的價值具體投射在令人嚮往的人物，以抗衡價格破壞。

二，娛樂置入：娛樂是這幾年來社群溝通的主流語言。置入戲劇、電影、演唱會，創造角色記憶點，例如，知名女主角指定款，然後將其中的關鍵畫面剪成短影音擴散到社群破口，創造暴紅哏。

三，時尚媒體背書：透過與風格品牌、媒體合作，快速讓人們感知到風格的定位價值。

第二點：轉向「輕奢」，打造中價位的向上空間。品牌由高賣低容易，由低賣高很難，除非為高端市場打造另一個品牌。

然而要打造出高端品牌（平均單價超過一萬元的眼鏡），金脈和人脈缺一不可，個案品牌要盤點手中籌碼，自問是否有底氣上攻。沒有說不行，只能說失敗風險很高。

與其如此，倒不如穩固中價位區間，以中價位為基底往上延伸做「輕奢」（Affordable Luxury）產品，以「精品感但親切價」的姿態切入，例如走Coach的品牌定位和策略。

第三點：以「風格＋專業」，提供風格服務的解決方案。
前面分別從行銷、產品策略面具體化「風格」，如何為消費者找出最適風格的眼鏡，讓所見即所得，才是落地變現的關鍵。

一方面訴求理性，可將與專業鏡片的合作轉化為「專業價值佐證」，提高附加價值；另一方面則訴求感性，既然擁有實體門店，可以思考從創新服務下手，設計「風格搭配服務」，好比加入個人風格加分建議卡、AI風格搭配模擬器等量化工具，協助消費者形塑個人風格，具體化打造可感知的美學加值體驗，讓價值可以被感知與傳遞，能殺出一條血路。

最後，從品牌表述轉向價值演出。要提高價格帶，關鍵在消費者是否對價值「有感」，請先回頭盤點兩件事：

一，現在的愛用者愛你什麼？
二，未來想要吸引的人又在意什麼？

對市場謙卑、聆聽人心，由此出發驅動產品、服務與行銷設計，才能超越並創造消費者期待。高價要有籌碼，價值要種在對的人心中，這才是品牌升級的底氣所在。

✨邱奕嘉關鍵提醒：品牌是商模與策略的具象表達，須與策略對應
看似是品牌定位模糊，實際卻觸及企業策略與商業模式的重定位：品牌定位談的是「讓顧客怎麼看你」，而策略與商業模式則談「用什麼方式創造、傳遞與獲取價值」。

若僅微調品牌外顯形象，卻未重新審視整體價值結構與變現機制，就會「頭過身沒過」。

其次，焦點不能局限在調整品牌，而要進行「升維思考」：既然談未來可能性，先自問：「你選對賽道嗎？」中價位眼鏡設計品牌，是否為未來五年值得投注大量資源的主戰場？這樣的定位是否具備足夠的成長空間與利潤支撐？

太多企業在做策略規畫時被既有能力與資源結構綁住，看不到外部更具潛力的方向，唯有放下「我現在有什麼」，轉而問「我未來要達成什麼」，才真正進入策略規畫的思維中。

第三，品牌不只是品牌。很多中型品牌在成長關鍵點誤以為只要重押行銷，就能拉高品牌位階，實際上品牌是整個商業模式與策略的具象表達，必須與策略彼此對應，否則會讓品牌變成虛有其表的包裝工程。

回看創辦人的提問：「要成為什麼樣的品牌？」問得很好，然而我會進一步問：「要進入什麼樣的賽道？用什麼樣的模式創造差異化價值？又用什麼方式變現價值？」

如果企業內部思維未曾升維，即便外部形象再怎麼用力，也終將回到原點。

因此，真正的關鍵不是單純的品牌定位，而是對未來價值的再定義。