川普關稅談判大戰，是今年全球最關注的議題，《商周CEO 50失敗學》七月就以「價格談判」為主題，針對企業近期面對關稅提高，客戶要求分攤關稅，成本被轉嫁、或如何轉嫁出去的棘手談判議題，我們特別邀請到台灣談判大師劉必榮進行分析、解題。
川普強勢主導全球關稅談判，各國視他為難纏對手，但，劉必榮認為，任何談判，「籌碼」的概念不變，籌碼就是擁有對方想要的東西，至於那個東西是什麼，隨時空環境不同而不同。川普談判，籌碼框架不會變，但內涵不同。
川普關稅談判極為經典，他分析川普談判有一個原則，兩個重點：
一個原則：西方國家談判原則就是公平。
川普一上任就把大刀揮向關稅，這是因為過去全球多數國家佔了美國很多便宜（指對美國貿易逆差），所以美國說「我要公平」，所以開始了這次全球經貿大地震的關稅談判戰爭。
川普的「公平」原則，企業同樣也可以用來跟西方企業談判，任何談判都可以考慮把公平不公平，常常掛在嘴邊。
兩個重點：關稅貿易障礙、非關稅貿易障礙。
川普公布各國對等關稅，遭學者質疑，數字計算錯誤，但川普根本不在乎數字準不準確，那是他談判的開價，先開價、插旗再來談。
金融郵報記者以「TACO Trump Always Chickens Out」（川普永遠都在髮夾彎）來形容川普的政策，川普反擊說那是談判戰術。但弔詭的是，你如果以為川普每次都會髮夾彎，那就錯了。川普曾經寫過一本談判書《交易的藝術》（Trump: The Art ofthe Deal），提到他的一個談判特色，叫做unpredictable（不可預測），也就是川普若每次都會髮夾彎，那他的行為就可預測，如果能被猜對，那川普就不是川普了。
至於非關稅貿易障礙，他說有就有，說沒有就沒有，可放可收，這個籌碼是拿出來為談判節外生枝，可以提出來再收回，創造讓步假象。
談判是一種思維方式，再困難的談判，我們一定學會在yes or no中間，找到if，在黑馬白馬中間，找到斑馬，而且，要學會接受斑馬。
