留下一座「富士坑」⋯1.3萬個工作機會變1454個，深挖富士康威州廠縮水內幕

當我向哈佛商學院教授史兆威（Willy Shih）提起富士康的破土儀式時，這位對東亞事務頗有研究、也在中國有豐富商業經驗的專家，似乎整個人都亮了起來。

他說：「在中國，這種事常常發生！他們甚至還有個專門的形容叫『面子工程』。他們會先宣布一個超大型計劃，讓所有人都在活動當天沾沾光，但接下來會不會真的蓋出什麼，就得視經濟現實怎麼樣而定了。」

這為2018年6月28日在芒特普萊森特舉行的富士康動土大典，帶來了截然不同的視角。當天，川普總統高舉著象徵性的金鏟子，其餘幾把則在威州州長沃克、富士康董事長郭台銘與眾議院議長萊恩手中。4人沐浴在鎂光燈下欣然自喜，此刻何等榮耀！

但真正擁有中文詞彙能為這個宣傳噱頭命名，並看清這塊基地未來實際發展為何的，恐怕只有一人。

美國被行銷話術迷昏頭？富士康投標需求其實很保守

富士康最初的投標需求其實相當保守，期間也始終提出2種不同規模的工廠方案，宣稱的就業人數也似乎一直變動，但這些事實從未在威州那些促成此案的政商人物腦中占有一席之地。

或許他們早已被富士康的行銷話術迷得神魂顛倒。

（延伸閱讀：揭開郭台銘威州設廠「跳票」秘辛，哈佛教授直言：華人談判習慣、對美行不通）

要搞清楚富士康的動機和意圖真是件讓人頭痛的事，因為這家公司太不透明了，加上它們的目標似乎也在不斷變動。

乍看之下，富士康高層最初可能是因為關稅問題而開始有動作，加上想跟川普總統拉近私人關係才動了心，這種策略在中國可是幫了他們不少忙。

2017年初，LCD產業的經濟前景看起來遠比1、2年後要吸引人許多，也許富士康當時真的看見了商機。但我聽過最貼切的解釋，還是出自哈佛大學的史兆威。

他說，美國企業領導人像是會為度假行程規劃到每分每秒的旅客；中國企業領導人則像是隨性上路的旅人，開車就走，沿途看到有趣的機會就順道看看。

富士康的團隊或許根本不拘泥LCD面板的細節，而是樂於掌握幾十億美元的補貼、免費土地，還有幾乎取之不盡的淡水資源。

富士康美國投資計畫，是一場菜鳥對決老手的談判

談判團隊由幾乎毫無私人企業經驗的州長沃克主導，更不用說國際或亞洲市場的實務知識了。整個團隊裡，沒有半個人有和亞洲大型企業或中國商場文化打交道的經驗。

哈佛法學院的「談判計劃」（Program on Negotiation）就曾建議：「請一位來自對方文化的顧問加入談判團隊。」

這句話點出了一個關鍵問題：坐在談判桌這一側的，是幾乎毫無國際經驗的威州政府官員；而對面坐著的，則是一群老謀深算的富士康高階主管——不但熟悉國際市場，還與主要美國業務夥伴Apple保持10年以上的合作與往來。這些富士康高層多數在美國受過教育，也都能講流利的英語。

相較之下，沃克的談判團隊幾乎沒有考慮到文化差異這個問題，更不可能理解中國對「契約」的看法與美國截然不同。

舉例來說，在中國，如果簽約後，經濟情勢發生了變化，雙方將預期會重新談判合約條款。對此有豐富亞洲經驗的美國商人德布．魏登哈默爾（Deb Weidenhamer）也表示，在中國，合約通常只是談判的起點。

她還指出，對於典型的中國商人來說，「雙贏」根本不可能。他們相信，「談判只能有一個贏家與一個輸家，而外國人不夠聰明，也不夠能幹，是很容易下手的目標。」

這種文化差異的影響或許是雙向的。郭台銘對美國變幻莫測的政治環境也沒什麼經驗。沃克和萊恩在2018年6月開工典禮時還在場，但到了2019年1月，他倆就雙雙退出政壇，這可能讓郭台銘和企業高層感到不安，也很可能是富士康縮減資本承諾的原因之一。

與此同時，郭台銘顯然非常看重他跟川普總統的關係。他的公司直接受到川普關稅政策的影響，而美國這個案子成了爭取關鍵產品（如智慧型手機）豁免關稅的籌碼，在美國組裝產品也可能是規避關稅的手段。因此，從2019年開始，富士康對美國投資的態度越來越搖擺不定，也有可能是他們還在觀望川普是否能連任。

從一開始，熟悉亞洲製造業與面板產業的業界專家就對富士康在美國從事LCD製造的可行性抱持懷疑。

他們預見的問題包括：缺乏所需的在地供應鏈、相對高的建廠成本以及較高的工資水準。此外，他們也迅速提出警告，指出富士康一向有「雷聲大雨點小」的歷史。

然而，威斯康辛州的談判團隊從未諮詢過具備這類觀點的專家。WEDC的霍根事後解釋，團隊並不認為有必要對富士康的過往做盡職調查，反而選擇相信自己對對方「人格特質」的主觀判斷。

如果威斯康辛州的專業團隊有自我精進、了解情況，或熟悉亞洲商業文化、拍賣心理學，有平面液晶面板產業競爭現實方面的專家支援，那麼當富士康開始「搬走他們的乳酪」時，他們本應有所準備，但他們沒有。

政府豪賭單一大案的傲慢：把錢丟水裡還自我感覺良好

富士康計劃以及其他高成本開發案的背後，潛藏著一個根本問題：地方政府該如何挑對產業與企業，才能為在地的社會、經濟帶來長遠的效益？但與風險分散的創投策略不同，各州與各地方政府往往把賭注壓在少數幾個大型經濟開發案上。

舉例來說，許多城市會砸下鉅額資源蓋一座龐大的會議中心或體育場，期待它不僅能帶來經濟成長，更能重振那些被去工業化摧殘、後來又因白領人口外移至新興「邊緣城市」而日漸蕭條的市中心。

但要是預期的效果沒出現，他們往往只會再加碼，投資更多商務飯店——這類飯店之所以無法吸引私人資金興建，是因為市場很清楚，那是「把錢丟到水裡」。

這樣的劇本並不陌生。即便一座城市財政窘困，學校、道路、社會福利服務的資金短缺，政府還是會設法籌出蓋球場的經費。

許多像威州富士康案這樣的企業補貼常被包裝為「投資」或「實支實付」的模式，但實際上，那是場龐大的豪賭。

如果富士康當初真能達成開發目標，那麼威州納稅人每年將會先預付數億美元的現金補貼給這家亞洲公司，寄望日後能透過對富士康數千名新聘員工課徵的所得稅回本。

問題是，這筆帳從一開始就兜不起來，但支持者絲毫不為所動，這不只是富士康的事，而是關乎「威谷」的願景，一個嶄新時代的黎明。然而，這樣的想像也顯得老套至極。

打造下一個矽谷從未成功過⋯政客離場留納稅人買單爛攤

電腦服務公司網景通訊（Netscape）創辦人暨創投家馬克．安德里森（Marc Andreesen）見過太多次這樣的場景，某座城市或州政府蓋了一座又大又美的產業園區，基礎建設一應俱全，還搭配大學資源來促進研發，甚至設法引進一家「龍頭企業」，就像購物中心拉攏主力零售商一樣。

他說：「這種打造創新聚落的方式，其實從來沒有真正奏效過。」

有些人甚至把政府主導的這類努力斥為「現代版蛇油」（注：19世紀，美國常有人兜售聲稱能治百病的靈藥，實際上根本沒有效用，也沒有科學依據。後來衍生為虛假、詐欺的產品或療法），看似靈丹妙藥，實則徒勞無功。

儘管如此，政策制定者仍不斷尋找下一座「矽谷」，因為科技創新與經濟成長、社會機會確實習習相關。過去這些模仿聚落之所以失敗，原因雖多，但最關鍵的因素在於：光靠政府的力量，根本無法吸引人潮。

卡內基美隆大學（Carnegie Mellon University）矽谷分校的工程教授維克．華德瓦（Vivek Wadhwa）也有同樣的看法：「這些創新聚落的打造公式總是一個樣，美國乃至全球大多數自上而下推動的聚落發展計劃，最後都默默消亡。」他指出，當初召開記者會、宣稱自己推動了科學與科技進步的政治人物早已離場，顧問公司收了高額報酬，地產大亨賺得盆滿缽滿，只有納稅人留下來買單。

經濟學家提摩西．布雷斯納罕（Timothy Bresnahan，史丹佛大學）、阿方索．剛巴德拉（Alfonso Gambardella，義大利米蘭博科尼大學）與安娜莉．薩克瑟尼安（AnnaLee Saxenian，加州大學柏克萊分校）花了2年研究科技聚落的起源。

他們寫道：「案例研究清楚顯示，政府試圖透過強勢的公共政策來快速啟動科技聚落，或者用自上而下、硬性規定的方式去組織聚落，是很不明智的做法。」

最終，威斯康辛的政治人物完全符合那種對企業需求俯首稱臣的典型，因為他們相信，唯有如此才能贏得足以改變整個州的大案子。

也就是說，提供免費土地、補貼電力基礎建設、讓企業能無限制使用密西根湖的水資源，甚至連那些環保人士視若珍寶、但既繁瑣又耗時的環境影響評估也一併剔除。

政客對政治利益的期待，以及對商業榮景的夢想，不只讓他們願意在特定產業或企業上押下過大的賭注，還讓他們甘願承擔遠超過財務範疇的風險。

＊本文摘自感電出版《富士坑》

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻