當能夠以一抵十的AI代理人出現，企業未來還需要向軟體公司購買大量軟體授權嗎？
過去軟體產業以銷售軟體授權為主流的SaaS模式，正面臨AI帶來的挑戰。未來，以使用人數計價的模式，可能不再管用，這也是為什麼微軟、SAP、Salesforce等軟體巨頭，即便最新公布的財報表現不差，仍因AI投資報酬率不明確、以及對未來展望保守等因素，近期在資本市場上演一場全面性股價崩跌。
SaaS模式未必會消失，但顯然已經無法再享有過去的高利潤和高成長；對比之下，「帕蘭提爾化」（Palantirization）則是當今軟體產業的新熱點。
以人頭計價的SaaS退燒，軟體業轉向「FDE」
帕蘭提爾（Palantir）是一家以AI國防應用聞名的軟體公司，他們和一般SaaS軟體公司最大的不同，在於他們賣得是「成果」，而不是「軟體授權數」。這也是為什麼比起聘僱銷售業務，這家公司更重視「FDE」（Forward Deployed Engineer，前線部署工程師）的角色。
相對於多數企業工程師是在自家辦公室裡寫程式，FDE則是會實際進駐客戶工作現場，目的是深入理解該產業領域的業務流程和核心痛點，讓自家產品可以有效整合進客戶端系統，進而達到有效使用，然後產出具體成果。
在幾乎所有產品都標榜AI的今天，對企業來說，要辨識出真正有價值的產品，並且實際透過該產品創造出價值，比過往更加挑戰。從MIT、麥肯錫等各大研究調查可以看到，企業有相當高比例的AI專案投資，最終沒有辦法創造出相對應的價值回報。
在這樣的情況下，標榜會派駐專屬團隊進入現場，並承諾可以為客戶實現具體價值的特點，就變得相當具吸引力。
「賣成果」而不是「賣工具」，成了軟體業在AI時代的新方向。
軟體業跨入「服務為王」新戰場
實際從股價表現可以看到，即便帕蘭提爾近期也受到這次軟體類股全面下殺的波及，但就其近一年表現來看，漲幅仍近四成，表現遠勝Salesforce、Adobe、SAP等多數大型軟體公司。
而現在也開始有越來越多軟體公司標榜，他們可以和帕蘭提爾一樣，派出專屬團隊，為客戶提供專屬服務。這一點，從去年FDE職缺暴增、各大軟體公司開出高薪搶人，可以明顯感受到市場熱度。
AI公司iKala董事長程世嘉認為，「接下來是service（服務）的時代，而不是product（產品）的。」Google台灣前董事總經理簡立峰預期，軟體業將會出現一波大洗牌。
然而，帕蘭提爾模式聽起來很理想，真正要實現的門檻卻非常高。
「大多數模仿這種模式的公司，最終會淪為估值過高、缺乏複合競爭優勢的服務型企業。」知名創投a16z合夥人安德魯斯柯（Marc Andrusko）表示，「這讓我想起2010年代，每家新創都標榜自己是平台，但事實上真正的平台公司寥寥可數。」
FDE模式的3個難題：人才、客戶、產品力
要實現帕蘭提爾模式的第一個難題，是人才。
FDE的角色，不單純只是駐廠工程師，更像是產品與客戶之間的橋樑，除了要有一定程度的資訊技能，更需要具備理解跨領域知識的能力，以及和客戶談生意的本領。
然而，在帕蘭提爾化熱潮下，FDE已經成為矽谷最熱門職缺，這讓本來就有限的人才，變得更加供不應求，同時也在不斷將這塊人力成本墊高。
因為派駐菁英團隊進駐現場開發的成本高昂，帶出了第二個困難點：客戶的問題必須有足夠大的價值。
安德魯斯柯以帕蘭提爾主打的國防安全領域當例子，因為這涉及的是價值難以計量的人命和地緣政治，對經濟的影響可能是數十億美元等級的規模。對比之下，如果客戶需要的只是銷售流程優化，目標是將企業營運效率提升幾個百分點，這樣的案子恐怕就無法支撐起一個菁英團隊進駐現場提供服務的成本。
還有第三道關鍵門檻，是產品力。
帕蘭提爾看似提供大量客製化服務，但實際上他們擁有強大的底層平台，並且是透過模組化的方式，避免每次專案都要重頭來過，同時他們還會將每一次為客戶客製化的成果，回頭去強化核心產品，藉此降低未來專案需要投入的客製化成本。
如果無法做到這一點，那模仿帕蘭提爾可能只會讓自己成為一家專案型公司，最終因大量客製化專案，導致維運成本和人力成本居高不下，陷入「為客戶創造價值，本身價值卻無法拉升」的窘況。
另外還有一點也相當關鍵的是，不同於SaaS服務賣出授權，營收就會進來，帕蘭提爾式的作法需要更長銷售週期，也讓資本實力成為高進入門檻。
雖然從上述這些條件來看，要實現帕蘭提爾模式的難度相當高，但這也意味著，那些真正能做到的公司，將擁有更高的含金量。
不只是套上帕蘭提爾的外衣，而是徹底的帕蘭提爾化，或許會是軟體公司走向新世界的出路，而這也可能開啟新一波軟體浪潮，重塑市場格局。
核稿編輯：林易萱
